【記事機械翻訳】Robotic surgery startups help drive Q3 medical device funding over $5B, an all-time high

 

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ロボット手術のスタートアップ企業が、第3四半期の医療機器の資金調達額を過去最高の50億ドル以上に押し上げる

 

Dive Brief.

  • 医療機器の資金調達は第3四半期に過去最高を記録し、前年同期比63%増となり、CB Insightsのデータセットでは初めて50億ドルを突破しました。
  • ロボット手術の新興企業への投資が増加の主な要因となっています。アナリストは、第3四半期のその他の医療機器のハイライトとして、神経調節装置の進展とメドトロニック社の糖尿病および脳神経外科分野での取引を挙げています。
  • バイス投資の大きな四半期となったのは、医療活動の広範な上昇の一環である。CB Insightsはまた、デジタルヘルスと遠隔医療における資金調達の記録を追跡していますが、これは主に1億ドル以上のメガラウンドを調達する企業の数が急増したことによるものです。

Dive Insight.
 パンデミックの初期には、危機が資本へのアクセスを制限する可能性がある兆候がありました。コンサルタントのEYは、第2四半期にコロナウイルスが流行したことで急落したこともあり、12ヶ月間で医療技術ベンチャーキャピタルからの資金調達が22%減少したと報告しています。しかし、CB Insightsの第3四半期のレポートは、かなり明るいものとなっています。

 第3四半期の医療機器案件の金額と量は、企業が51億ドル相当の478件の契約を締結したことにより、前四半期比でも前年同期比でも増加しました。過去11四半期の取引額の中央値は34億ドルでした。案件数も過去最高を記録しました。

 CB Insightsは、第3四半期の医療機器のディールメイキング活動の分析において、3つの傾向を明らかにしました。

 アナリストは、アクアブレーション治療用のロボットシステムを製造するPROCEPT BioRobotics社が7,700万ドルを調達したことを筆頭に、多くのロボット手術案件に注目しています。マーケットインテリジェンス会社は、Monteris MedicalVicarious Surgical、NDR Medical Technologiesへの初期段階の投資にも注目しています。

 アナリストは、2番目のハイライトとして、新規の神経調節装置を挙げました。神経変調のリーダーたちは、昨年のこの分野の減速は技術革新の欠如によるものだと非難しています。CB Insightsは、Neurovalensの資金調達SetPoint Medical、Spark Biomedical、Synchronの最新情報を指摘し、イノベーションが再び回復しつつある兆しがあると見ています。

 CB Insightsのもう一つの四半期ハイライトは、昨年低迷した神経調節のリーダー企業の一つであるメドトロニック社である。アナリストは第3四半期にメドトロニックを積極的な投資家および買い手として認識しており、メドトロニックはMedicreaとCompanion Medicalの買収、SinovationとTriple Jumpへの投資を行っています。

 レポートの他のセクションでは、広範な医療技術産業の他の部分の新たな資金調達額が最高額を更新したことを詳述しています。デジタルヘルス業界は、502件の案件で84億ドルの資金を獲得し、第4四半期は大盛況でした。CB Insightsはこれまで60億ドル以上の四半期を報告したことはなく、昨年上半期に50億ドルの四半期を記録したのが最後でした。

 案件総額が急増したのは、取引量がわずかに増加したにもかかわらず、大規模な後期契約が増加したことを反映しています。CB Insightsは第3四半期に23件のデジタルヘルスのメガラウンドを追跡しました。前年同期には34件のメガラウンドしかありませんでした。CB Insightsのデジタルヘルスの定義は、液体生検の新興企業であるFreenomeやThrive Earlier Detectionへの投資をカバーするほど広範囲にわたっています。

 CB Insightsは、デジタルヘルスの数値にテレヘルス案件を含めており、別の分析のためにそれらを分析しています。アナリストは、第 2 四半期と比較して 72%増の 28 億ドルの遠隔医療案件を追跡しました。この上昇は、第 3 四半期のテレヘルスの全資金調達の 30% 以上を占めた VillageMD への 2 億 7500 万ドルの投資に代表される 5 つの大規模な取引によって引き起こされました。

【記事機械翻訳】It’s not about the robot: Fully realizing the benefits of digital surgery

良さげな記事だったので和訳します。

DeepLを利用。

 

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ロボットの話ではない。デジタル手術のメリットを完全に実現
ブライアン・チャップマン

 

買収、投資の開始、組織設計、市場投入、価値提案など、手術用ロボットプラットフォームのすべての努力のために、競争は最高のロボットのための技術仕様に関する技術競争であると簡単に結論づけることができます。
しかし、レースとそれを取り巻く誇大広告から一歩引いて、私は最近、手術と患者ケアにおけるこれからの革命がロボットと関係していることがどれほど少ないかに気づきました。ロボットは、デジタル手術というもっと大きな概念のほんの一部に過ぎません。ロボットを超えて考えることができるようになればなるほど、デジタル手術の将来性と競争力のある賭けに焦点が当てられるようになるでしょう。

 

先週、私はジョンソン&ジョンソンのアンドリュー・エクダール氏、ジマーバイオメットのリアン・テプリツキー氏、ActivSurgicalのトッド・ユーセン氏とAdvamedの年次カンファレンスで専門家パネルの進行役を務めました。

話題は「The Robots are still coming, why robotic assisted surgery is critical despite Covid-19 uncertainty」という目を引く名前のロボット工学でした。

パネルでは、手術用ロボットや各社のロボットプログラムについて議論されましたが、実際にはほんの一過性のものでした。序盤で明らかになったのは、物理的なロボットは、患者の手術ケアに革命をもたらすデジタル手術の概念のほんの一部に過ぎないということです。

デジタル手術の変革的な約束は、手順の前、手術中に、手術後にキャプチャされたデータを一緒に持ってくることです。現在の外科手術のアプローチでは、データに不足はありません。手技の前には、生理学に関するデータを取得して、正確な手術計画を立てることができます。外科医は、より正確な手術計画を立てるために、画像を撮影し、患者の生理学をマッピングするために、常に多くのモダリティの画像処理を使用することができます。外科医は、手術中にも画像を使用して周術期の手術作業をナビゲートし、特徴を把握し、ガイドします。手技を表示し、手術技術を向上させるための学習目的のために、手技を撮影することもあります。手技の後には、活動性と感染症の観点から結果を追跡することができます。

 

デジタル手術のユニークな点は、患者、手術、結果を全体像として把握するために、これらすべての方法をまとめていることです。画像、ツール、データなどのステップを踏むのではなく、デジタル手術はエコシステムであり、その瞬間に意思決定をし、時間をかけて学習していきます。これは、変動性を取り除き、判断の呼び出しを減らし、効率を促進し、最終的には判断を取り囲む靄を取り除くことで手術技術を向上させることができます。

 

デジタル手術は、患者の慎重な特徴付けと外科的アプローチの文書化を最終的な結果に結びつけることができます。それは、手術技術と学習を民主化する可能性があります。それは、手順中に行われた重要な決定を通知するために患者についての新しい情報や洞察力を照らすことができます。外科医が手術中に行った選択の結果と結果を示すことで、結果を改善することができます。そして最終的には、より多くの患者の治療を可能にするために、デジタル手術は手術、準備、回復を合理化し、効率化することができます。

 

デジタル手術の利点についての前の段落では、ロボットについては言及しませんでしたが、ロボットは全体の一部に過ぎません。ロボットはデジタル手術のプラットフォームの一部に過ぎません。この観点から見ると、ロボットは必要ですが、真のデジタル手術のアプローチを行うには決して十分ではありません。デジタル手術の価値は、注目度の高い資本製品だけではありません。しかし、デジタル手術を「ロボットがある」か「ない」かという二項対立の世界を超えた広い意味で考えてみると、より複雑で重要なビジネス上の問題が浮かび上がってきます。

 

エコシステム、プラットフォーム、スケール、ネットワーク効果などの言葉を使うと、ビッグテックやシリコンバレーIPOを連想させる言葉になってしまう。
このような使い古された概念は、プラグマティズムの世界であるメディテックの世界では無表情になってしまいますが、学術的なビジネス概念と思われているものを応用することは、この分野で成功するために非常に重要です。

 

1. プラットフォームまたは製品
 ロボティクスを売るための製品として見る(これはメディテックの伝統的なアプローチである)ことで、慣れ親しんだビジネスモデルが優位に立つことが保証されます。
しかし、それは狭くて偏狭な思考を招く可能性もあります。
すべての設計の選択が、より多くの物理的な製品を動かすことだけを目的としたものであれば、収益や新しいビジネスモデルのための多くの追加の機会が見送られてしまいます。
 例えば、狭い焦点は、単一のアプリケーションの外に出られなかったプロテウスの革新的な製品を最終的に沈めたものであり、その狭い焦点は、製品志向の企業がサービスやサブスクリプションのビジネスモデルに参入するのを制約しています。
 しかし、これはまた、戦略がデータや相互接続ソリューションに焦点を当てている場合、現在の重要な問題は、データへのアクセス方法、パーミッション、プライバシーなど、まったく別の問題であることを意味しています。

 

2. クローズドかオープンか
 Closedなシステムは消耗品の収入の流れで資本に資金を供給するために「かみそりおよびかみそり刃」のアプローチを強制することができます。しかし、Closedなアプローチは、その弱点となるコンポーネントと同じくらいの強さしか持たない危険性もあります。エコシステムがClosedであるということは、企業がすべての利益を享受することを意味しますが、同時に、企業は顧客のニーズをすべて予測し、それをすべて自分たちで満たす必要があるということでもあります。

 翻ってオープンなシステムはパートナーシップを育みますが、利益のすべてが企業に還元されるわけではありません。

 ここでの簡単な例としては、メドトロニック社がインスリンポンプとCGMの間の独自のリンクを維持することで、もともと糖尿病管理にどのようにアプローチしていたかが挙げられる。競合他社がデータを共有し、システムをオープンにすると、メドトロニックは優位性を維持するためにスクランブルをしなければなりませんでした。

 

3. リースか購入か
 ロボット工学や製品中心の考え方では、ロボットの資本コストとそこからどれだけの収益が得られるかは、ウォール街に報告するための重要な会計上の事実です。

 しかし、規模やネットワーク効果からくるメリットがある場合は、単に収益を示すことよりも、急速に普及し、ユーザーベースを確立することの方が重要です。しばらくの間、ロボット工学がどのような道を歩むのかは不透明でした。

 しかし、整形外科では、初期の収益を犠牲にしてでもインストールベースを目指す姿勢を示しています。

 パンデミックの影響でロボットの資金調達がほぼ不可能になったにもかかわらず、整形外科におけるロボットの設置が劇的に加速したとき、私たちは多くのことを学びました。

 以前にもこの「医療技術のマリガン」について書いたことがあります。少なくとも整形外科の分野では、ソリューションを提供するさまざまな方法(月額料金、サブスクリプション、リスクベースの支払い)への突然の転換は、純粋な増分販売収入でロボットの配置が勝っていることを意味しています。

 

 4.組織設計
 ロボティクスを狭く考えるのではなく、デジタル外科手術について考えることで示唆される重要な戦略的決定に加えて、このビジネスを提供する組織やデザインについても重要な決定があります。 

例えば、製品中心の世界では、製品への変更は頻繁ではなく、結果的に非常に重要です。

デジタルの世界では、アップグレードはどこにでもあり、絶え間なく行われます。
例えば、従来の上流と下流マーケティングの間の区分けはもはや適切ではありません。
もう一つの例として、チーフアナリティクスオフィサーやチーフデータオフィサーがあります。

これらはビッグテックでは典型的な役割であり、従来の医療技術ではそれほど一般的ではありません。

これらの例はまだ表面のほんの一部に過ぎませんが、デジタル手術のメリットを真に実現するためには、ロボットを超えて考えることが重要です。

 

 

【記事機械翻訳】Global fingerprint biometrics revenues drop 22 percent in 2020, says ABI Research

www.biometricupdate.com

世界の指紋バイオメトリクスの収益は2020年には22%減少するとABIリサーチが発表
タッチバイオメトリクス市場は2021年に再び勢いを取り戻す

 

 テック市場アドバイザリーのABIリサーチの新しいレポートによると、世界の生体認証デバイスの収益は年末までに22%減の66億USドルになると予想されています

 この落ち込みは18億USドルの価値がありますが、新しいデータはそれが一時的なものであることを強調しています。実際、ABIリサーチのレポートでは、世界のバイオメトリクス市場は2021年に再び勢いを取り戻し、2025年には400億ドルの収益が見込まれていると予測しています。

 デジタルセキュリティ業界アナリストのDimitrios Pavlakis氏によると、現在のバイオメトリクス市場の衰退は、政府、商業、技術の3つの別々の種類の問題に関連しているといいます。

 

「第一に、これらの問題は主に、政府が予算を抑制し、被害管理、人員の福利厚生、業務の効率化に重点を置かざるを得なくなった危機の間の経済改革によって引き起こされています。

言い換えれば、世界中の政府は、ユーザー、市民、患者の登録を必要とする多くの指紋ベースのアプリケーションを遅らせたり、キャンセルしたりしなければなりませんでした。

第二に、商用オンプレミスアプリケーションとアクセス制御に関連するもので、年初からリモートワーカーの数が劇的に増加していました。

最後に、接触型指紋技術による衛生面での懸念バイオメトリクスの収益を圧迫し、世界的に指紋の出荷が急激に減少しました」 

 

 しかし、同アナリストはまた、パンデミックが新たなバイオメトリクス・アプリケーションの必要性に拍車をかけていることも明らかにしています。

 

 これらの中には、リモートワーカーのための多要素認証(MFA)の一部としてバイオメトリクスを使用したモビリティと論理的なアクセス制御が含まれており、Pavlakis氏によれば、長期的には恒久的な情報技術認証対策になる可能性があるといいます。

 

「これにより、バイオメトリクス・アズ・ア・サービス(BaaS)の収益化と認証モデルは、将来的に改善されるだろう。」

ABIリサーチのバイオメトリクス技術とアプリケーション市場データレポートでは、スマートシティ向けのバイオメトリクスアプリケーションについても言及している。

Pavlakis氏は、「将来のスマートシティのインフラ投資には、監視機能の追加も含まれるようになるでしょう」と説明しています。

「リアルタイムの行動分析や、疫学研究、モニタリング、緊急対応のための顔認証も同様です。」

【記事機械翻訳】Intuitive sees partial Q3 recovery but warns COVID-strained hospital finances continue

www.medtechdive.com

Dive Brief.

  • COVID-19パンデミックによる混乱から一部回復する中、Intuitiveのダヴィンチ手術ロボットを使用した世界的な手技は、第3四半期に成長を取り戻しました。
  • Intuitiveは木曜日、米国での一桁台半ばの成長が、2019年第3四半期と比較して世界的な手技の7%の増加に寄与したと報告しました。この増加は、手技量が19%減少した四半期に続くもので、最終的には収益が4%減少したことになります。
  • 最近の手技量の改善にもかかわらず、病院が新しい機器への支出を先送りし、疾患スクリーニングの遅れが手術を必要とする患者のパイプラインにボトルネックを作るため、Intuitiveは近~中期的には課題があると予想しています。

 

Dive Insight.
 Intuitiveは、COVID-19の影響に警鐘を鳴らした最初の医療技術企業の一つであり、パンデミックの初期に延期された外科手術の種類に同社のビジネスが依存していることを反映しています。コロナウイルス危機が長引くにつれ、Intuitive社のビジネスに対する他の脅威が明らかになってきています。マクロ経済環境、大腸内視鏡検査や前立腺がん検査の延期は、同社にとって逆風となっています。

 これらの圧力は、Intuitiveの第3四半期の業績に現れています。中国での地理的な成長と一般外科での手技の増加に牽引されて手技は回復しましたが、第2四半期の低水準から順次改善しているにもかかわらず、新規システムの設置数は29%減少しました。Intuitive社の事業が押し上げられ、押し上げられた結果、収益は4%減少しました。

 前年同期比での収益の減少のほぼ半分は、Intuitiveがサービス・クレジットを発行している顧客救済プログラムの影響によるものです。今月初めに開始されたエクステンデッド・ユース・プログラムもまた、潜在的な逆風となっています。エクステンデッド・ユース・プログラムは、当初の10用途から12用途から18用途へと用途が拡大し、Intuitive社は一部の製品を値下げして販売している。

 昨年からプログラムが導入されていたとしたら、Intuitiveの収益は1億5000万ドルから1億7000万ドル下がっていただろう。Intuitiveは、2021年に第4四半期にヨーロッパとその他の市場にこのプログラムを導入する予定だ。

 Intuitiveは、投資家の皆様に、より厳しい四半期に備えるための準備をしています。四半期決算のカンファレンスコールで、Intuitiveの最高経営責任者(CEO)であるゲイリー・グザートは、同社は手術がパンデミック前のレベルに 「中期的に戻ると予想している 」と述べました。アナリストから「中期的」とは何かと聞かれたGuthart氏は、「病院システムがCOVIDに関して完全に反応モードに入っている限り、私たちは近い将来にあると思います」と述べました。

 この予測では、国や病院が日常的な医療を再開できるような方法でパンデミックを管理するか、あるいはコロナウイルス危機を制御するワクチンの利用可能性と普及に翻弄されることになります。

Intuitive Surgicalは、危機が収束しても課題に直面し続ける可能性があります。「多くの病院は、新しい資本を導入する前に、既存のキャパシティを吸収しようとするでしょう。COVID-19が長期化し、病院の財政は依然として逼迫しているため、世界的に見ても、今後の資本導入に向けて、近・中期的には厳しい環境が続くと予想されます」とGuthart氏は述べています。

 CFOのMarshall Mohr氏はまた、ロボット手術市場における競争の激化が同社にとってのもう一つのプレッシャーとなっていることを強調した。Mohr氏は、競合他社の出現は「販売サイクルの長期化と価格の圧迫」につながる可能性があると述べた。Mohr氏は、ロボットシステムの販売枠がある中国では、来年くらいにライバルのデバイスが承認されれば、Intuitive社が市場をシェアせざるを得なくなる可能性があると述べています。

 競争環境の変化は、Intuitiveの革新方法の再考を促しています。これまでIntuitiveは、ロボット支援手術に取り組んでいる他のグループがほとんどなかったこともあり、有機的な成長を促進するために社内の研究開発に頼ってきました。他のグループがこの分野に参入してくる中、Intuitiveは1億ドルのベンチャーキャピタルファンドを設立し、M&Aについての考え方について最新情報を提供しました

 「私たちは、外の非常に明るい人々にオープンマインドで対応しています。我々は時間をかけて多くの活動やタックインを行っている。それらは時間の経過とともに大きくなるかもしれない。我々はそれを続けるかもしれない。一般的には、物事を後回しにするよりも、早めに持ち込んだ方がいいと思っています。一方で、何か面白いことがあれば、私たちはそれを受け入れています」とGuthartは言いました。

【記事機械翻訳】Global biometrics market forecast to surpass $82B by 2027 despite pandemic

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世界のバイオメトリクス市場はパンデミックにもかかわらず、2027年までに8200億ドルを突破すると予測

モバイルバイオメトリクス音声認識、自動認識、IDカード、IAMで成長が期待される

 

Global Industry Analystsのレポートによると、世界のバイオメトリクス市場は2020年の推定241億ドルから2027年までに828億ドルに達し、CAGR19.3%で成長すると予測されています。

176ページに及ぶ「バイオメトリクス-世界市場の軌跡と分析」レポートによると、非AFISシステムは347億ドルに達するが、AFISシステムも今後7年間で20.6%のCAGRで成長すると予測されている。

米国の市場規模は今年71億ドルと推定され、中国はCAGR18.5%で成長した後、2027年には市場規模の半分になると予想されています。中国を含まないアジア太平洋地域は、2027年までに101億ドルの価値があると予想されています。

GIAによると、虹彩認識は18.8%のCAGRで成長し、予測期間終了時には103億ドルに達するという。

また、同レポートではパンデミックの影響も考慮されている。

 

モバイルバイオメトリクス

 モバイルバイオメトリクス市場は、銀行の急速なデジタル化に伴いモバイル決済取引が増加しており、COVID-19の影響を中立的に受けていると、Technavioの新しいレポートが示唆している。

 Mobile Biometrics Market by Technology, Application, and Geography - Forecast and Analysis 2020-2024」レポートでは、COVID-19の影響に関する3つの異なる予測シナリオのほか、市場のエコシステム、5つの勢力分析、市場を構成するアプリケーション、技術、地域を120ページにわたって探っています。

 Technavioによると、市場の成長は予測期間中に19%減速するが、モバイル・バイオメトリクス市場は全体で156.3億ドル、21.53%のCAGRで成長するという。この成長のうち、43%はAPAC地域からの成長となります。

 Technavioによると、予測期間中のモバイルバイオメトリクスベンダーの上位4社は、Egis Technology、Fingerprint Cards、富士通NECとなっている。

 

音声認識

 音声認識バイオメトリクスの世界市場は、2020年から2024年までに26億ドル(CAGR19%)の成長が見込まれており、その大部分は法執行機関、BFSI、ヘルスケア用途に牽引されているとTechnavioは別のレポートで書いている。

世界音声認識バイオメトリクス市場 2020-2024」レポートでは、120ページにわたって、トレンド、成長ドライバー、課題、および25のベンダーを分析しています。また、市場はエンドユーザーと地域別にセグメント化されている。

 

自動識別とキャプチャ

 マーケッツアンドマーケッツの新しいレポート「Automatic Identification and Data Capture Market...」は、バーコードソリューション、ウェアラブル、無線周波数識別(RFID)ソリューションを含む業界で、2020年の401億ドルから2025年には803億ドルに飛躍し、14.9%のCAGRを達成すると予測している。

 主な要因としては、eコマースの継続的な成長、QRコードスキャンと画像認識のためのスマートフォンの利用、待ち行列や取引時間を最小限に抑えるためのAIDCソリューションの採用が増加していることなどが挙げられます。また、データのプライバシーを保護するセキュリティを提供するための金融機関の採用が増加していることも、市場に影響を与えると予想されています。

 253ページに及ぶレポートによると、COVID-19の影響を受けているにもかかわらず、市場は成長すると予測されている。

 バイオメトリクスシステムは、バーコード、OCRシステム、スマートカードRFID製品とともに、市場内の1つの製品タイプと考えられている。2019年時点では、バイオメトリクスはこれらのカテゴリーの中で比較的低いシェアを占めていた。

 

政府のIDカード

 ABIリサーチによると、COVID-19は、政府発行のスマートIDカードの世界市場を11%縮小させたという。

 パスポートの解約率(※訳者注。非更新という意味かと思います)は一部の国では典型的なレベルから50~60%低下しており、政府発行のスマートIDクレデンシャルの全体的な出荷枚数は昨年の6億1760万枚から2020年にはわずか5億4750万枚に減少すると予想されています。国民IDの発行は2.3%減の2億9,600万枚になると予想されています。電子パスポートの発行は34.9%減少するとABIは「政府・医療機関向けIDカード」市場レポートで予測しています。

フィリピン、ガーナ、ウガンダケニア、ナイジェリアでのプログラムは2021年まで延期されている。既存の政府プログラムも、多くの場合、実施までの時間を確保するために変更されており、米国のReal IDの期限はその一例です。

 

アイデンティティとアクセス管理

 マーケッツアンドマーケッツの別の新しいレポートによると、世界のID・アクセス管理市場は2025年までに241億ドルの規模になると予測されており、ベンチャーキャピタル企業からの資金調達の増加とIAM技術への投資の拡大が成長を牽引している。

2020年の市場規模は123億ドルと推定されていましたが、CAGR14.5%で成長すると予想されています。

アイデンティティとアクセス管理市場」レポートでは、市場をコンポーネントとソリューションタイプ、組織規模、展開モード、業界の垂直性、地域別に分類しています。サポートおよび保守サービスは、ヘルスケアアプリケーションとともに成長率が最も高いセグメントとなると予想されており、北米が最大の市場シェアを占めると予想されています。

【ニュース記事機械翻訳】With rivals delayed, Intuitive Surgical extends use of robotic instruments

もちろん、簡単な領域ではないので競合も簡単には参入できないということなのでしょうね。

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Dive Brief.

  • ロボット手術のパイオニアである Intuitive Surgical 社は、この分野に競争相手が現れる前に顧客の忠誠心を高めようとしているため、ダヴィンチシステムで使用されている一部のコア機器の寿命を延長した。
  • 10月1日に開始された拡張使用プログラムでは、ダヴィンチXおよびXiロボット手術システムの一部の高容量機器の1回あたりの価格を引き下げている。同社は、米国のほとんどの顧客が、これらの機器の年間コストを9%から15%削減できると予想している。
  • Baird Equity Research は火曜日の顧客へのメモの中で、このプログラムは、従来の腹腔鏡手術などの手技との術式ごとのコスト差を縮めることで、ヘルニア修復や胆嚢摘出などの分野でのダヴィンチの市場浸透を拡大することが期待されると述べている。これらの手技を行う外科医を対象としたBaird社の調査では、回答者の3分の1がこのプログラムによるコスト削減により、将来的にダヴィンチをより頻繁に使用できるようになるかもしれないと考えている。

Dive Insight.
 コロナウイルスの大流行により、医療技術の大手メドトロニックとジョンソン・エンド・ジョンソンは、競合するロボットシステムを市場に投入するための努力のタイムラインを遅らせている。

 Intuitive社は、新しいプログラムを導入することで、より早く市場への浸透度を高めることができると、CFOのMarshall Mohr氏は先月の投資家向けカンファレンスで述べている。

「私たちには、競合他社がいなくても市場を拡大する機会があります。また、ロボット手術の総合的な機会は非常に大きいと考えています。だから、今は本当に投資を推進し続けるべき時なのです」とMohr氏は述べた。

 最近の検証テストでは、精度や器用さを損なうことなく、現在の10回の使用限度を超える機器の信頼性が確認された。Mohr氏によると、現在、いくつかの装置は、特定の装置にもよるが、12~18回の寿命で使用できるようになっている。

 Intuitiveはまた、償還率が低い手術でよく使用されるダヴィンチXとXiの他の機器の値下げも計画している。

 このイニシアチブは、医療提供者がウイルス対策に多くのリソースを割いていたパンデミックの間、多くの患者の選択的手術を延期したことによる収益の損失に病院が苦しんでいる中で行われた。選択的処置の件数は第3四半期には回復していると予想されているが、勢いは平準化している可能性があり、インフルエンザシーズンに向けてコロナウイルスの症例数が増加した場合の潜在的な影響についても注意が払われている。

 インフルエンザの流行が始まった当初は、ダヴィンチロボットを使った手技が急激に減少しており、7月には、第2四半期には世界全体で前年同期比19%の減少と報告しています。同社は木曜日に第3四半期の業績を発表する予定だ。

 病院の予算が逼迫している今、ダヴィンチのユーザーにもっとお得なプログラムを提供するのは、タイミングが良いように思える。Bairdのアナリストは、この動きを「賢明な投資」と呼び、プログラムの対象となるヘルニア修復と胆嚢摘出という2つの主要な専門分野は、同社が長期的に獲得したいと考えている新規手技の約40%を占めていると指摘している。

 53人の一般外科医を対象としたBairdの調査では、32%がこのプログラムを利用することで、より多くの胆嚢手術を行うことができるかもしれないと考えており、38%がその結果、より多くのヘルニア手術を行うことになると考えていることがわかった。しかし、この調査では、回答者の3分の2はまだダヴィンチ手術の直接費用が他の術式よりも平均的に高いと考えていることも判明した。

BtoB材料の法人海外営業で磨いた製品提案の3つのコツ

「BtoB営業として海外エンド顧客に対して電子材料を提案する中でのノウハウってどういうものがあるんですか?」

 

 DX営業のノウハウを発信・伝播してらっしゃる野村さんにお時間をいただいてお話を伺っている中でふと聞かれて少ししゃべっていたところ、

「Kikiさんが普段、いつも通りにやられていることを「面白い」と思う人もいると思うので、ぜひ発信してみることをお勧めします!」というありがたいコメントをいただきましたので早速発信してみたいと思います。(野村さん、ありがとうございます!)

 野村さんはいつもTwitterやNoteで大変ためになる情報を発信してくださっていますので下記にご紹介いたします。

twitter.com

 さて、完全に自分も上司や先輩からの受け売りである部分も多分にあるのですが、意外と実践していない人も多く、そもそも、そうしたアクションにまで思いが至らない人も多いというのは知っているので、今日はそんな話をしたいと思います。

 

①提案書や技術資料から略語や専門用語をできるだけ無くす

②技術資料を提案書に仕立て上げる

③文章には必ず根拠や理由、データなら考察とその理由を書く

 

 

①提案書や技術資料から略語や専門用語をできるだけ無くす

 さて、新しい製品や技術、商品を海外顧客に提案するときに、スペックだけが書いてあるスペックシートを提示するようなことがこの部品・材料業界では割と頻発します。素人が読んでもぱっと見て、暗号の羅列、数字の羅列にしか見えないような資料も結構あります。

 スペックシートは専門用語のオンパレードでして、これは新規顧客でも既存顧客でもそうなのですが、顧客にそうした専門用語や業界特有の略語を読み解けることが大前提のものがほとんどになっています。こうした専門用語や略語を知らない人にとっては大変に難解な資料になっていることが多いわけです。これはBtoBの材料営業なら、誰もがやってしまっていることかもしれないのですが、これをやめていくと、新規業界・新規顧客への提案の成功率・商談での議論の質が上がり、案件化させる確率を上げることができるように思います。

 BtoBの材料営業や部品営業は「顧客担当者の全員が全員、この略語や専門用語を読み解けるわけではない」という点をついつい見落としがちです。BtoB商材を扱っている人たちが売り込む先は大抵、調達担当者か、技術者であり、特に「技術者であれば、この程度の知識は備えていて当然だろう」と勝手に思い込んでこの難解な資料を送り付けるだけの仕事をしているBtoB営業が結構多いのです。(自分の観測範囲では)

 で、いざ打ち合わせをすると、こういう感じになります。

 

顧客「この資料に書いてあるこの略語はどういう意味なの?」

営業「えーと、この略語の意味は〇〇〇ですね。」

顧客「(それなら、略さず書いておいてほしいなあ)わかったよ、ありがとう。」

 

顧客「このデータはどう読み解いたら、良いの?」

営業「あ、このデータはこういう解釈のデータで、X軸が〇〇でY軸が〇〇になっているグラフですね。」

顧客「(なら、そう書いておいてよ。。。)ありがとう。」

 

顧客「この資料、データしか書いていないけど、結局このページで伝えたいことは一言で言うとそもそも何なの?」

営業「あ、それはですね、えーと、ちょっと技術に確認しますね」

顧客「(なら、資料に結論書いておきなよ)。。。」  

 

 こんな不毛な質問と回答のやり取りが何回も繰り返されることで、「実際にその顧客が製品に対してどう思っているのか、採用検討をする気があるのか、興味本位で聞いているのかもわからないままに、貴重な1時間を浪費していき、アクションアイテムもその解答を用意するだけの打ち合わせ」を有意義な打ち合わせだと思って漫然と対応している人が結構いるんですね。

 

「お客さんはありがとう!って言っていたし、いっぱい質問もあったし、結構好印象かも」なんて思っていたりして。

 

いやいや、それ、相手がすごく気の良い人でなんにでもありがとう、って言う気遣いができる人だっただけで、でも実際には「ちっ、コミュニケーションが面倒なサプライヤーだわ。。。わかりにくい資料を送ってきて・・・。」と内心は思っている可能性も十分あるんですよ!

 

で、至極当たり前なんですが、こういう打ち合わせを何度繰り返しても全く、具体的なプロジェクトに繋がらないわけです。

 国が違って、売り込み先が海外だったりするとこの傾向はさらに強くなります。BtoC営業のように、お客さんには全く前提となる知識がないかもしれない、という前提に立てば、不親切な資料を間違ってもお客さんに出したりはしないのですが、BtoBで材料や部品を扱っているとプロフェッショナルに囲まれているせいか、それに甘えて、ついつい、技術者も営業も勘違いしがちです。

 業界が違う方々にはあまりピンとこない話かもしれませんが。業界経験が長い営業マンほどこうした傾向は強いところもあって、忙しい業務の中で、ついつい発信内容に気を配らずに、技術者が送ってきた資料をノーチェックでお客さんに提出したりその記載されている意味も分からないままにしておいたりしてしまうわけです。「みんな、同じようにやっているから、自分もこれでいいんだろう」、と思ってやってしまいがちなわけです。

 で、ここに実はBtoB営業としての差別化ポイントがあると思っています。

 お客さんが全くの素人である、という前提に立てば、こんな資料を送りつけることはしないはずです。なので、まず、この商品のことを初めて取り扱う1年生のごとく、まっさらな気持ちでまず、略語をできるだけ無くします。専門用語もわかりやすい表現に変えます。単位も略したりする技術者が多いわけですが、これも徹底的に資料を修正します。わかりづらい図があれば、その図の意味も書き足します。例えば、イラストや写真でもこれがTop viewなのか、Side Viewなのか、それとも、Cross Section Viewなのか、を書いてなかったりするわけです。これも追記する。

 この顧客提出一歩手前の資料最終修正をできるかどうか、が海外新規顧客開拓などではかなり大きな分かれ道になるとは思います。会社によっては、技術資料のマスターとなるパワーポイントやワードなどの改変可能な資料は技術者が管理していて営業サイドが資料修正をすることを許さない会社もあるかもしれないですが、こうした細やかなサポートが結構効率的な営業活動には効いてきます。資料修正・改善をするためには、もちろん技術者との密な電話ないしは対面でのコミュニケーションが必要になります。初めて、この資料を見るような気持ちで、資料に接して、社内の技術者を質問攻めにしなければなりません。もちろん、社内の営業マンにこのようにあれこれ根掘り葉掘り聞かれることを心地よいとは思わない技術者も多いでしょうから、営業マンも社内でのコミュニケーションスキルが求められます。うまーく社内の技術者の気持ちを害さないように話をして、技術者の頭の中だけにある知識や情報を引きずり出していく必要があります。

 

閑話休題

 最近では、ウェブマーケティングを強化している会社も増えてきており、そうした会社では、ウェブサイト上に商品情報、解説、それだけでなく、技術情報やジャーナルを掲載していたり、わかりやすい間口が広めの解説記事や用語解説を掲載する会社も増えては来ました。

 また、大手メーカーなどではわかりやすいストーリーを含めた、宣伝記事やインタビュー記事が専門誌以外に掲載されることも少しずつ増えてはきました。ただ、それは一部上場企業の中でも売上高や利益が高く、経営層もウェブに理解がある会社が大半かと思います。

 そうではない企業の中にはまだまだこうしたウェブマーケティングなどのアプローチはまだまだBtoB業界全体で一般化されているとは言い難いのが現実かと思います。

 

 日本国内顧客向けの日本語資料であれば、事細かに説明するのは技術者や営業が出張して直接訪問して説明すれば良いのですが、海外顧客向けだと時差や言語の壁もあり、そこまで流暢に説明できないケースや打ち合わせ時間が限られてしまうこともあると思います。こうしたことを踏まえても、たとえ、ウェブマーケティングを導入できている会社であっても、わかりやすい技術提案資料というのは非常に重要、と思う次第です。

 

ちなみにテスラやスペースXを経営するいまや時の人、イーロン・マスク「略語は最悪」と言っています。

elon.jp

イーロン・マスクは下記のように述べたと言われています。

個人個人にとっては、略語の数は多くなく、そこまで悪いことが起きているようには見えないだろう。しかし、1000人の従業員が略語を作っているなら、いずれ新人向けに膨大な用語集を準備しなければいけなくなる。

すべての略語を覚えるなど実際には不可能だ。そして、誰も会議でバカにされたくない。つまり、無知のまま座っているだけになってしまう。これは新入社員にとって非常にきついことだ。

まさにその通りと思いますし、我が意を得たりと思います。

 

 

②技術資料を提案書に仕立て上げる

 技術資料って、先述した通り、スペックしか書いていない無機質なものだったりすることが多いわけです。で、下手したらどうやってその材料を使うのか、どういう外観なのかもわからない資料も結構多いわけです。

 具体的なアプリケーション(用途)のイメージが湧かない。技術資料を用意している技術者は普段から、その材料に接しているので、必要最低限の技術データが掲載されていれば、それで十分でしょ、って思いこんでいる技術者も結構多いわけです。

 「そんなの伝わる人と伝わらない人がいるに決まっているじゃん!」って言われて初めて気が付く人や、「あなた、そんなこともわからないの?」と思う技術者も結構いるんですが、案外と新しい市場や顧客に向けて材料を売りに行ったりすると、顧客が必ずしも最低限の資料で理解することが難しかったりするんです。なので、この無骨な技術資料を提案書に生まれ変わらせます。

 これもまた技術者との2人3脚のコミュニケーションになるのですが、技術者に時間を確保してもらい、30分でも40分でも話をしながら、この技術資料の中で、その製品が持つ特徴を聞き出します。たとえば、高温環境での耐久性に優れているとか、ある特定の条件で使うことが出来る特殊な材料である、とか、すごく薄い材料だとか、すごく粘度が高い材料であるとか、そんな特徴です。もちろん、何かと比較したり、他社品と比較で来ているデータがあれば、それがあるのがベストなんですが、そういうデータが間に合っていない時ですら、こうした特徴と似た競合材料との特性比較について言及することは大変有意義になります。(もちろん、企業がウェブサイトや企業の広告でこうした比較広告を打ちだす時は当社比とか書かないといけなかったり、競合名は出せなかったりするわけですが。あと、嘘をつくのはコンプライアンス・企業倫理に反するので当然の話ですが、バックデータがあり、要請されれば、データを見せられることが大前提になります。)当社比であったとしても、何か難しい特性をクリアしているのであれば、それはアピールポイントになるかもしれません。そうした特性や特徴を3つでも4つでも集めて、資料の冒頭にもってきて、更にそれを補足するデータを用意します。

  • 製品名
  • 製品のスペック・できれば写真や図をつける。略語禁止。
  • 製品の特長3つか4つを大きく書く(決して小さく書かない)
  • 製品の特長のバックデータ(わかりやすい写真や図をつける。)
  • (データ取得方法も図や写真付きのバックアップスライドで用意)

 打ち合わせや資料提出のタイミング次第で、スペックと特徴の順序が逆になることもあるかもしれません。こうして、資料を仕立て上げて、顧客に提出しつつ、詳しく説明したいので打ち合わせしたい、という打診をするのが望ましいでしょう。

 製品によっては新分野であったりする場合は開発の動機(Motivation)であるとか、きっかけ、市場の予測などから話を始めても良いかもしれません。また、材料メーカーの場合は、ノウハウなので非開示にすることも多いですが、製品が良い性能を発揮できている理由を明確にしておくと、顧客の納得感も大きいと考えます。

 

③文章には必ず根拠や理由、データなら考察とその理由を書く

 

「〇〇は××である。」→NG

「〇〇は××である、なぜならば、△△だからである。」→OK

 

「〇〇は××である。」だけで終わってしまっている紹介資料や技術資料も多かったりします。日本語であれば、それも口頭で補足すれば良いでしょうが、海外で他言語だと、これを口で言うだけでは伝わらないことがありますし、これは海外に限りませんが顧客が打ち合わせで聞いた話をついつい忘れることもあります。

 なので、「〇〇は××である、なぜならば、△△だからである。」とBecauseやSinceから繋がる理由の説明を必ず付けて説明するようにしたいところです。

 これは提案書だけでなく、メールでのコミュニケーションなどでもよく見る話なんですが、日本人はメールなどで英語になるととたんに言葉足らずのコミュニケーションを始めてしまいます。なぜか、理由を書かないんです。なので、下記のようなやり取りが発生するんですね。

 

営業「A is B.」

 

顧客「Why are you saying that?」

 

営業「(えー?もちろん、A is Bの理由は分かっているけど。。。そんなのこのデータがあるからに決まってるじゃん。。。)Because we are saying that based on this data.」

 

顧客「OK, now I understand.」

 

 理由を聞かれれば、回答はもちろんするので、結局理由は説明しているわけです。この1往復が余分なんです。海外の顧客は忙しいんです。1分1秒でも多く働きたくない!のです。日本人と違って余計なメールはできるだけ書きたくないし、メールのラリーが続くのも大変苦痛なのです。働く時間をできるだけ減らして効率よく働いて家族との時間を大切にしたい、と大半の顧客は思っているのです。こうした文化や商慣習、ワークライフバランスの違いはあまり理解されることがありません。メールの向こう側にも人がいて、そのメールを受け取った人の顔や表情を想像しながら、コミュニケーションはするべきなわけですが、英語などの異言語になったとたんにこの気遣い、心遣いの発言やコメント、メール返信が出来なくなる人がたくさんいます。

 プレゼンの時にわざと、相手に質問させる、という高等テクニック、引っ掛かりポイントを敢えて設定しておく、というのもありますが、そうした高等テクニックをプレゼンという緊張する場でサクッと使えるような人はこの記事を読む人からは外れているかもしれません苦笑。

 さて、顧客を迷子にせずに、きちんと、文字のインパクトと話のインパクトで製品のことや自社のことを覚えておいてもらって、折に触れて、私たちのことを思い出してもらう必要があります。

 顧客とアポが取れたとしても、その時が顧客にとって最適な製品が必要なタイミングで提案される・提案できるとは限りません。そのため、顧客がふと思い出して資料をフォルダの奥底から引っ張りだしたときにもきちんと思い出してもらえることが重要です。なんなら、問い合わせが来るように普段からKeep in Touchしておけるのが理想です。

 このタイミングについても、結構独りよがりになってしまう売り手・営業・技術者は結構多くて、顧客はいつでも自分たちの方を気に掛けていたり、知っていたり、わかってくれていると、勝手に自分たちの都合の良いように解釈して考えている人たちが大変多いと感じることが多いです。顧客が製品についてわからないのは顧客の理解力が低いからだと考えている人も実際にいたりしますが、実際には営業・技術者から顧客への説明が不十分ないしは不適切なケースもたくさんあるのではないかなと思います。

 People want to see what they want to see, people want to believe what they want to believe.というのは元上司が好きな言葉なんですが、ついつい自分たちがそうあってほしいという楽観的な予想や予測をする時に戒めの言葉としてつぶやくようにしています。

 

さて、今回はこれら3つのコツを通じて、製品の提案をどうやって行うか、ということを説明させていただきました。会社によっては、技術者が完璧な提案書を作成することが出来る会社も多いでしょうし、こうしたコツが果たして、どれくらいの人に効果があるのか、理解を得られるのかは正直、わからないのですが、今回の記事が誰かの参考になれば、と思い記事を書かせていただきました。また、こういう内容の記事を発信していければと思います。